Kebenaran Tentang Selling (Habis)

Pada edisi ini, kita akan  meringkas semua poin yang telah dijelaskan dalam 8 tahap sebelumnya. 

Tahap 1: Leads & Referrals 

Leads atau “petunjuk”, bagi  para tenaga penjual, adalah darah yang mengalir dalam tubuh. Seorang penjual yang baik mesti mampu terus-menerus menghasilkan “petunjuk” baru. Ada beberapa cara untuk memperolehnya:  

1. Dari teman/saudara. 

2. Dari siklus pertemanan/relasi yang lebih luas (teman dari teman, teman dari saudara, saudara dari teman, saudara dari saudara). 

3. Dari orang-orang yang Anda temui setiap hari. 

4. Referensi dari pelanggan Anda yang senang dan puas.  

Dari keempat sumber petunjuk dan referensi, kelompok pertama dan terakhir adalah yang  paling menjanjikan. Penjual yang sukses akan selalu menciptakan petunjuk dan referensi yang semakin berkualitas. Oleh karena itu, pertanyaannya menjadi sederhana:  

Apakah Anda selalu memiliki petunjuk untuk ”masuk“? Jika tidak, apa yang harus  Anda lakukan untuk memperolehnya? ƒ Apakah pelanggan Anda sekarang aktif memberikan referensi pada Anda?Jika tidak, mengapa? Apakah mereka tidak puas terhadap pelayanan yang diberikan? Atau apakah Anda memang tidak pernah meminta mereka memberikan referensi?  

Ingatlah, tanpa petunjuk baru, kinerja penjualan Anda akan semakin cepat kering. Inilah alasan utama mengapa beberapa penjual terlihat begitu baik dalam dua tahun pertama, tapi kemudian kinerja mereka terus turun, turun, dan turun. Sementara, penjual lainnya terlihat semakin bertambah baik tiap tahun. Perbedaan utama adalah kemampuan (atau ketidakmampuan) mereka untuk menciptakan “leads” dan “referrals”.  

Tahap 2: Making Telephone Appointments 

Begitu Anda berhasil memperoleh  leads dan  referrals, langkah berikutnya adalah  menelepon para prospek untuk membuat janji bertemu. Jika tidak bisa bertemu mereka, bagaimana Anda mendapat peluang untuk menjelaskan benefit yang mereka peroleh dari produk/jasa Anda? Banyak penjual  yang sangat lemah dalam tahap ini.  

Dalam Tahap Menelepon terdapat sub-proses:  

1. Anda harus melewati “the gatekeeper” (misalnya sekretaris atau resepsionis)! Penjual yang baik sudah mempelajari semua skill  yang dibutuhkan untuk menembusnya (Tidak dengan cara menipu! Tapi dengan membuat mereka membantu/bekerja sama dengan penjual).  
2. Setelah melewati “the gatekeeper”, Anda akan berbicara langsung dengan para decision-maker. Di sini Anda harus bisa meyakinkan mereka bahwa waktu mereka untuk bertemu tatap muka, tidaklah sia-sia.  

Ketika menelepon untuk membuat janji,  ingatlah pada 2 prinsip dasar ini: Kemampuan untuk mendapatkan  appointment lewat telepon sangat penting artinya bagi keberhasilan Anda sebagai penjual.  Anda tidak boleh menjual produk/jasa Anda lewat telepon. Satu-satunya yang Anda jual di telepon adalah sebuah appointment! Gunakanlah Power Statements! 

Tahap 3: Establishing Rapport 

Saat bertemu dengan pelanggan potensial, aspek humanisme dari interaksi adalah sangat penting. Ada pepatah populer dalam Selling: No rapport, no sale! Membangun keakraban dengan pelanggan sangatlah penting karena orang melakukan pembelian berdasarkan 3 pertimbangan utama: perusahaan Anda (reputasi & reliabilitasnya), produk Anda (sebagai solusi atas masalah mereka, value for money, dan sebagainya), dan ANDA. 

Dari ketiga pertimbangan ini, berdasarkan pengalaman saya di Indonesia, nomor 3 (ANDA) masih merupakan faktor yang paling menentukan. Anda perlu mengumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang calon pelanggan. Apa kebutuhannya; kepribadiannya; minatnya; keterbatasannya; keraguannya;  anggarannya; pengambilan keputusan di perusahaannya –apakah ia  decision maker

atau tidak; masalah yang dihadapinya; apakah ia sudah punya supplier atau tidak – jika sudah, apakah hubungan mereka baik atau buruk; dan seterusnya. 

Dengan informasi yang tepat tentang dirinya, Anda kini bisa menawarkan suatu SOLUSI yang sesuai atas semua masalahnya itu. Yang tidak masuk akal, banyak penjual langsung masuk dengan presentasi produk tanpa fact-finding dan masih berharap dapat order! 

Stage 4: Presentation & Overcoming Objections 

Tahap ini bisa relatif mudah dan lancar,  namun bisa juga jadi mimpi buruk yang mencekam! Semuanya tergantung dari seberapa akurat fact-finding kita di tahap 3. Jika Anda telah menjalin keakraban yang baik dengan calon pelanggan dan benar-benar menjawab kebutuhan atau masalah mereka,  maka tahap ini merupakan bagian yang cukup mudah bagi Anda. Sebab Anda akan menawarkan solusi yang tepat atas masalah mereka, dan karenanya mereka tidak akan mengajukan keberatan yang berarti. 

Tapi, selama Tahap Presentasi, ada beberapa prinsip dasar yang harus Anda amati:  apakah Anda memberikan presentasi untuk seorang individu atau sebuah kelompok. Tiap jenis audiens akan memerlukan pendekatan yang berbeda. Sebagai bagian dari tahap ini, tak ayal Anda juga bakal menghadapi beberapa keberatan. 

Penjual mesti sadar bahwa keberatan adalah bagian dari sales presentation dan mereka harus bersiap diri menghadapi itu. Salah  satu caranya ialah dengan persiapan dan mempunyai Sales Script.  

Stage 5: Close The Deal! 

Bagi para penjual, tahap ini adalah klimaks dari beberapa tahap yang membosankan dan penuh tekanan sebelumnya. Bagaimanapun, sama seperti tahap-tahap lain dari Sales Process, ada beberapa teknik yang bisa memperbaiki tahap kesuksesan Anda. Penjual mesti belajar untuk bertanya tentang order/pesanan sejak awal. “Closing” atau “menanyakan pesanan” lebih merupakan sebuah PROSES daripada sebuah peristiwa. 

Penjual yang efektif takkan menunggu sampai presentasi/pertemuan berakhir untuk menanyakan pesanan. Malahan, ia terus-menerus “mengkondisikan” dan mempersiapkan pelanggannya ke tahap “Ya”.  Selama Tahap Closing, ada beberapa hal yang harus Anda perhatikan: Jagalah sikap Anda selama “closing time”.  Selama “closing time”, Anda harus bisa menenangkan pelanggan. Anda harus kompeten dalam memperhatikan dan menerjemahkan secara tepat bahasa tubuh pelanggan. 

Ada sejumlah “teknik closing” yang  berguna dalam membantu Anda untuk mendapatkan penjualan bila Anda memakainya secara tepat. 

Tahap 6: The “Delivery” Stage 

Tahap Delivery merupakan tahap yang sangat  penting karena ia menandai “perubahan status”:   

- dari prospect menjadi customer/client 

- dari sales person menjadi business partner/reliable friend 

- dari selling to the prospect menjadi serving the customer

- dari promising to deliver menjadi delivering the promise.

Ini adalah tahap di mana pelanggan  mendapat PENGALAMAN PERTAMA (kesan pertama) dari kualitas pelayanan Anda dan perusahaan Anda.  Ini adalah tahap di mana pelanggan merasa “Yes, you and your company are  reliable and would be a good long term business partner”, atau tahap di mana pelanggan menarik nafas dan berkata dalam hati, “Oh boy! Here is the beginning of my headaches! I wish I had not bought from them!” 

Oleh karena itu, Tahap Delivery adalah kesempatan PERTAMA bagi perusahaan (dan tenaga penjualnya) untuk menunjukkan seberapa besar tanggung jawab (atau tidak bertanggung jawab) mereka kepada pelanggan dalam membuktikan janjinya!  

Stage 7: The “Service” Stage 

Banyak penjual punya sikap yang SALAH karena beranggapan Sales Process (dan juga tanggung jawab mereka kepada pelanggan) BERAKHIR pada saat Tahap Closing (Tahap 5). Akibatnya, mereka mengabaikan Tahap 6 & 7 dan melepas kedua tahap ini pada rekan kerjanya di Delivery Department, After-Sales Department, Customer Support Department, dan Technical Department. Ini TIDAK SALAH, tapi praktik tersebut jelas merugikan penjual itu sendiri!

Ingat ini: Jika Anda tidak melayani pelanggan dengan baik SETELAH penjualan, maka Anda sudah menghilangkan kesempatan menjual di masa depan (dan referensi) yang mungkin didapat dari mereka.  Oleh karena itu, seorang penjual HARUS menyediakan waktu dan tenaga untuk melayani pelanggan.  

Stage 8: The “Follow-up and Cross-Sell” Stage 

Ini dapat dianggap sebagai tahap yang paling menyenangkan dalam Sales Process.  Namun, banyak penjual yang menganggap tahap ini sebagai tahap yang paling canggung, memalukan, dan sulit! Mengapa bisa ada beda pendapat? Jawabannya sangat jelas. Tahap “Follow-up and  Cross-Sell” akan menyenangkan jika penjual telah melayani pelanggan dengan baik. 

Sebaliknya, ia menjadi sesuatu yang canggung dan memalukan bila penjual telah mengecewakan pelanggannya atau servis purna-jualnya buruk.  

Sekali lagi, masalah-masalah yang muncul di Tahap 8 adalah konsekuensi langsung dari pengabaian  Tahap 6 (Delivery) & 7 (Service). 

Jadi, apakah Anda memiliki sebuah  SISTEM yang MENGINGATKAN Anda kapan  melakukan Follow-up pada pelanggan? 

Pahami dan pergunakanlah THE POWER OF 500 

• ƒSetiap orang rata-rata mengenal 500 orang. Karenanya, jika Anda kenal satu orang, Anda sebenarnya bisa meraih akses ke 500 orang. Artinya, setiap pelanggan yang puas/senang adalah pintu bagi 500 pelanggan potesial yang lain! Jadi, pergunakanlah secara maksimal The Power of 500 dan mintalah referensi! 

Jika Anda tidak meminta referensi, bagaimana pelanggan bisa tahu bahwa Anda membutuhkan bantuannya?

Ingat, Tahap 8 adalah TAMBANG EMAS TERSEMBUNYI bagi penjual yang:  

• Tampil sangat baik pada Tahap 6 & 7, dan 
• ƒMEMINTA referensi. Jadi Anda sekarang bisa melihat bahwa Selling benar-benar merupakan sebuah proses.

Posted by Unknown on Thursday, October 18, 2012 - Rating: 4.5

Title : Kebenaran Tentang Selling (Habis)
Description : Pada edisi ini, kita akan  meringkas semua poin yang telah dijelaskan dalam 8 tahap sebelumnya.  Tahap 1: Leads & Referrals  Leads atau ...

Tweet