Kebenaran Tentang Selling ( 1 )

Fakta Tentang Penjualan ( Selling ) adalah  There is nothing new about selling! Kenyataannya, setelah Anda meninggalkan semua jargon dan istilah-istilah keren dalam dunia penjualan, maka ada 4 aspek yang  Abadi dalam dunia penjualan. 

1. Selling is a process 

Seperti halnya aktivitas lain, penjualan adalah sebuah proses. Penjualan adalah mata rantai dari kegiatan-kegiatan lain. Jika Anda menjalankan rangkaian kegiatan dengan benar, atau jika Anda menjalankan setiap tahap dalam proses penjualan dengan benar, Anda memiliki kesempatan besar untuk dapat menjual dengan lebih baik. 

2. Selling is a numbers game 

Penjualan adalah permainan angka. Sebenarnya, penjualan didasarkan atas hukum  rata-rata. Lebih banyak prospek, lebih besar kesempatan Anda. Lebih banyak pelanggan yang Anda temui, lebih besar peluang Anda. Lebih banyak Anda menawarkan, lebih besar kemungkinan Anda melakukan  closing. Lebih banyak pelanggan bahagia yang Anda punya, lebih besar kesempatan bagi Anda untuk memperoleh referensi dari mereka. Ini hanya masalah “semakin banyak… semakin baik”. 

3.  Selling is all about having good interpersonal communication & relationship  

Penjualan adalah masalah kemampuan komunikasi dan membina hubungan. Kita adalah makhluk sosial. Kita membuat keputusan lebih karena emosi dibandingkan rasional (lihat “Marketing in Venus” dari Hermawan Kartajaya). Mari lihat alasan-alasan seseorang menjadi nasabah sebuah perusahaan asuransi jiwa: 

1. Membeli karena perusahaannya   20% 

2. Membeli karena produknya   20% 

3. Membeli karena agen asuransinya  60% 

Kesimpulannya, jadi atau tidak seseorang membeli dari Anda sangat tergantung  dari apakah mereka suka atau tidak kepada Anda, menghargai Anda, mempercayai Anda, menyayangi Anda, merasa memiliki kewajiban membeli dari Anda (karena Anda begitu baik dan suka menolong, dia berhutang budi dengan Anda. Dia juga merupakan teman baik Anda atau ayah/suami Anda, dan lain-lain). Ini karena interaksi yang Anda bangun dan masalah komunikasi pribadi dengannya. 

Penjualan adalah masalah disiplin. Inilah perbedaan antara penjual sukses dan penjual yang tidak sukses: 

Successful sales people have learnt to do well the things that  unsuccessful sales 

people do not like to do.  

Sudah bukan rahasia lagi, penjual yang sukses lebih disiplin dan mereka tetap mengerjakan hal-hal yang seharusnya mereka lakukan (walaupun mereka tidak menyukainya). Di sisi lain, penjual yang tidak sukses akan mencoba mencari 1001 alasan untuk menghindar dari pekerjaan yang seharusnya mereka lakukan, karena mereka tidak suka mengerjakan hal tersebut. 

Sales is often a case of doing what you have to do, not  only what you like to do. 

Secara umum, sales process meliputi beberapa tahap:  

Untuk berprestasi baik sebagai seorang penjual, Anda harus berprestasi baik pada setiap tahap dalam sales process. Semakin baik Anda pada setiap tahap, semakin baik kinerja Anda sebagai seorang penjual. 

Eksplorasi setiap tahap secara rinci. 

Tahap 1 – Leads & Referrals 

“Leads” atau “petunjuk” bagi seorang  penjual adalah darah yang mengalir di dalam tubuh. Seorang penjual yang baik harus secara terus-menerus menciptakan “petunjuk” baru. Ada beberapa cara untuk memperolehnya: 

1. Dari teman/saudara. 

2. Dari siklus pertemanan/relasi yang lebih luas (teman dari teman, teman dari  saudara, saudara 

    dari teman, saudara dari saudara). 

3. Dari orang-orang yang Anda temui setiap hari. 

4. Referensi dari pelanggan Anda yang senang dan puas. 

Dari keempat sumber petunjuk dan referensi, kelompok pertama dan terakhir  adalah kelompok yang paling menjanjikan. Penjual yang sukses akan selalu menciptakan petunjuk untuk “masuk” dan referensi yang  semakin berkualitas. Oleh karena itu, pertanyaan juga menjadi sederhana: 

1. Apakah Anda selalu memiliki petunjuk untuk “masuk”? Jika tidak, apa yang Anda harus lakukan untuk memperolehnya? 
2. Apakah pelanggan Anda sekarang secara aktif memberikan referensi kepada Anda? Jika tidak, mengapa? Apakah mereka tidak puas terhadap pelayanan yang diberikan? Atau, apakah Anda memang tidak pernah meminta mereka untuk memberikan referensi? 

Ingatlah, tanpa petunjuk baru, kinerja penjualan Anda akan semakin mengering. Inilah alasan utama mengapa beberapa penjual terlihat begitu baik dalam dua tahun pertama, dan kemudian kinerja mereka terus-menerus turun. Sementara, penjual lain terlihat begitu baik dan semakin baik setiap tahun. Perbedaan utama adalah kemampuan (atau ketidakmampuan) mereka menciptakan “leads” dan “referrals”. Happy Selling ! ( Bersambung....)

Sumber : Disini

Posted by Unknown on Wednesday, October 17, 2012 - Rating: 4.5

Title : Kebenaran Tentang Selling ( 1 )
Description : Fakta Tentang Penjualan ( Selling ) adalah   There is nothing new about selling!  Kenyataannya, setelah Anda meninggalkan semua jargon dan i...

Tweet