Kebenaran Tentang Selling (6)

Pada bagian pertama dari The Truth about Selling, telah dijelaskan kenyataan  tentang selling bahwa setelah Anda menghilangkan jargon-jargon, nama indah serta semua terminologi yang Anda gunakan, maka selling yang sebenarnya hanya akan terdiri 

dari empat aspek utama, yaitu: 

1. Menjual adalah proses. 

2. Menjual adalah permainan angka. 

3. Menjual adalah bagaimana cara membina dan melakukan hubungan komunikasi 

interpersonal yang baik. 

4. Menjual adalah semua hal yang berkaitan dengan disiplin. 

Pada bagian lalu, juga dijelaskan bahwa sebagai seorang tenaga penjual, Anda harus excellent di setiap tahap Sales Process. Semakin baik Anda di tiap tahap, semakin baik kinerja Anda sebagai tenaga penjual. 

Pada edisi ini, kita akan mengeksplorasi secara detil tahap ke-5 dari Sales Process, yaitu  Close. 

Tahap 5 – Close The Deal! 

Pada dasarnya, bagi seorang tenaga penjual, tahap ini merupakan bagian yang sangat penting dari semua proses penjualan. Tahap ini adalah klimaks dari beberapa tahap yang membosankan dan penuh tekanan. Bagaimanapun, sama seperti tahap-tahap lain dari Sales Process, ada beberapa teknik yang dapat memperbaiki tahap kesuksesan Anda. Kapan sebaiknya Anda bertanya tentang pesanan? 

From the very beginning! 

Sejak mengucapkan “halo”, seorang tenaga penjual terus-menerus bertanya tentang pesanan pelanggannya. Seorang tenaga penjual biasanya tahu bahwa setiap kata “ya” atau respon positif dari pelanggan merupakan satu langkah maju dari proses penjualan. Hal ini berarti bahwa “closing” atau “menanyakan pesanan” adalah sebuah PROSESyang cukup penting. Seorang tenaga penjual yang efektif tidak akan menunggu sampai berakhirnya presentasi untuk menanyakan pesanan kepada pelanggan mereka. Sebaliknya, secara kontinyu ia pun akan “mengkondisikan” dan mempersiapkan pelanggan mereka ke tahap “ya”. 

Oleh karena itu, pada bagan Sales Process, walau tahap Close digambarkan sebagai tahap yang terpisah, bagian ini sebenarnya sudah ada di tahap 3 dan 4. Tahap 5 hanyalah sebuah formalitas dari tahap-tahap sebelumnya. Meskipun demikian, semua tenaga penjual tahu bahwa bertanya tentang pesanan masih merupakan moment yang janggal dilakukan sebab ini adalah WAKTUNYA, “ya” atau 

“tidak.” Bagaimanapun, sadarilah satu hal. Ini juga merupakan saat yang canggung dan tegang bagi pelanggan Anda! Bagaimana sikap Anda saat “closing time”? Pada saat ini hal yang harus dilakukan oleh tenaga penjual adalah: 

• Tetap tenang. 
• Tunjukkan rasa percaya diri– tunjukkan antusiasme Anda! 
• Tunjukkan bahwa apa yang Anda tawarkan adalah penawaran yang terbaik di kota Anda!
• Perlunya rasa percaya diri sebab pelanggan Anda ingin berbisnis dengan seorang tenaga penjual yang bersemangat dan memiliki sikap positif! 

Kemudian, seorang tenaga penjual sebaiknya: 

• Menenangkan pelanggan. Ingat bahwa pelanggan Anda juga canggung dan tegang. ƒ
• Siapkan diri untuk menggunakan kekuatan emosional. Saatnya untuk mengetahui ”hot button” pelanggan Anda. ƒ
• Siapkan mental untuk pertempuran panjang! 
• Bertahanlah sampai Anda mendapatkan kata “ya.” 

Beberapa ide untuk menenangkan pelanggan: 

• Biarkan pelanggan duduk dan rileks. 
• Bicarakan tentang segala sesuatu, kecuali produk. Tanyakan tentang pekerjaan, keluarga, kejadian yang baru terjadi, dan lain-lain. 
• Kembali hubungkan manfaat produk. Gunakan bukti. Kaitkan manfaat produk dengan “hot button.” Pakailah kekuatan emosi SEKARANG! 

Berikut adalah empat skenario pada saat Closing Time. 

Skenario 1: Customer is sold! 

Pelanggan Anda ingin membeli produk. Ia suka produk itu tapi tidak mengetahui harganya. Ia sangat menginginkan tenaga penjual untuk memberitahunya. Berhenti berbicara tenang produk! Mulailah dengan pekerjaan tulis-menulis! 

CONGRATULATIONS ! 

Hal yang sangat mengherankan saya bahwa saya telah melihat sebuah hal berulangkali di mana banyak tenaga penjual yang tidak menyadari hal ini. Bahkan ketika pelanggan sudah kelihatan tertarik, tenaga penjual justru terus-menerus berbicara tentang produk! 

Kadang-kala, jika ia beruntung, pelanggan akan MENGINTERUPSI dan berkata “Baiklah, hentikan bicara Anda. Saya akan beli produk ini!” Di lain kesempatan, tenaga penjual akan mengucapkan sesuatu yang salah dan akhirnya memicu reaksi yang negatif dari pelanggan sehingga pelanggan malah batal membeli produk tersebut. Sangat luar biasa, tapi hal ini terjadi setiap hari pada ribuan tenaga penjual yang ada di seluruh dunia! 

Skenario 2: Customer wants to buy, knows the price but has financial constraints 

Jangan berbicara lagi tentang produk! Temukan solusi untuk kendala keuangan pelanggan. Diskusikanlah dalam terminologi keuangan. Pada saat yang sama, hubungkan manfaat dengan ”hot button” dan gunakan kekuatan emosional sebab kerap kali, jika pelanggan BENAR-BENAR menginginkan produk itu, mereka tahu di mana dan bagaimana cara mendapatkan uangnya! Anda hampir sampai. Tetap tenang dan fokus! 

Skenario 3: Customer is not sold 

Setelah semua kerja keras Anda, pelanggan tetap tidak mau melakukan pesanan! Ada beberapa alasan mengapa pelanggan tetap tidak tertarik atas segala usaha Anda: 

1. Ia memang bukan pelanggan potensial sejak awal. Artinya Anda telah salah memilihnya dan telah menghabiskan waktu selama ini. 
2. Ia tidak suka (atau memiliki keraguan) dengan perusahaan Anda. 
3. Ia tidak suka (atau memiliki keraguan) dengan produk Anda. 
4. Ia tidak suka (atau memiliki keraguan) terhadap Anda ! 

Anda punya beberapa pekerjaan. Tetaplah sabar, masih ada peluang besar ia akan membeli! 

Langkah Pertama: Temukan alasan AKTUAL dari keberatan mereka. Jika (a) adalah alasannya, berarti Anda telah menghabiskan waktu. Berikan ia brosur, dapatkan 1 atau 2 referensi darinya dan biarkan ia pergi dengan kesan positif yang terakhir. 

Jika (b) dan (c) adalah alasannya, maka Anda harus mempersiapkan BUKTI DOKUMENTASI dari kredibilitas produk dan perusahaan Anda. Anda juga harus menggunakan kekuatan emosional dengan menekan “hot button.” 

Jika (d), adalah alasannya, mungkin Anda memerlukan bantuan teman atau supervisor untuk membantu Anda dalam penjualan. Wajah baru biasanya akan memberikan perspektif baru kepada pelanggan. 

Langkah Kedua: Setelah Anda mengidentifikasi isu yang sebenarnya, perlahankan langkah Anda. alam situasi seperti ini, ia akan mengatakan “tidak.” Jangan menyerangnya. Jangan coba mengganti kata “tidak” menjadi “ya.” Ia akan defensif dan akan kehilangan rasa ketertarikan sama sekali. Lakukan pendekatan dengan mengubah kata “tidak” menjadi “mungkin”. Jika Anda mampu membuatnya mengatakan “mungkin”, maka Anda sudah berada di pertengahan dari kata “ya”! 

Jadi ingatlah, sangatlah sulit untuk mengubah kata “tidak” menjadi ”ya” dengan segera. Namun akan lebih mudah untuk mengubah kata “tidak” menjadi “mungkin”, dan kemudian dari “mungkin” menjadi “ya.” 

Ingatlah prinsip ini: 

Jika pelanggan tidak yakin atas perasaannya, 

biasanya ia akan menjawab “tidak”. 

Jadi kata “tidak” bukan berarti “TIDAK”, 

70% dari kata itu mengandung arti “Saya tidak yakin”. 

(Bersambung)

Sumber : Disini

Posted by Unknown on Thursday, October 18, 2012 - Rating: 4.5

Title : Kebenaran Tentang Selling (6)
Description : Pada bagian pertama dari The Truth about Selling, telah dijelaskan kenyataan  tentang selling bahwa setelah Anda menghilangkan jargon-jargon...

Tweet