Kebenaran Tentang Selling ( 5 )

Pada bagian pertama dari “The Truth About Selling”, akan didijelaskan sebuah kenyataan dalam selling  bahwa setelah Anda menghilangkan jargon-jargon, nama indah serta terminologi, maka selling sebenarnya hanya berisi empat aspek utama, yakni: 

1. Menjual adalah proses. 
2. Menjual adalah permainan angka. 
3. Menjual adalah bagaimana cara membina dan melakukan hubungan komunikasi interpersonal 
4. yang baik. 
5. Menjual adalah semua hal yang berkaitan dengan disiplin. 

Pada bagian lalu, dijelaskan proses penjualan dan kenyataan bahwa sebagai seorang tenaga penjual, Anda harus  excellent di setiap tahap dari Sales Process. Semakin baik Anda di tiap tahap, semakin baik kinerja Anda sebagai tenaga penjual.  

Dalam “The Truth About Selling bagian 1,2, 3, dan 4; telah digambarkan tiga langkah utama dari  Sales Process, dan menyimpulkan bahwa untuk  memperbaiki diri, masing-masing proses ini seharusnya harus dapat diukur dan dianalisis.  

                        

Kini, kita akan mengeksplorasi secara detil tahap ke-4, yaitu  Presentation and Overcoming Objections. Meskipun dalam diagram kita, tahap 4  dan 5 terlihat terpisah; namun pada kenyataannya, proses presentasi, mengatasi penolakan (objection), dan  closing penjualan merupakan satu proses. 

Tujuan memisahkan ketiga bagian ini hanyalah untuk mempermudah penjelasan saya nantinya. Pada edisi kali ini saya akan menjelaskan tentang sebagian dari tahap 4, yakni melakukan presentasi. Edisi depan kita  baru membahas tentang bagaimana mengatasi penolakan (objection) 

  

Tahap ini relatif mudah dan lancar, namun bisa menjadi mimpi buruk yang mencekam! Semua itu tentunya bergantung dari sebaik mana kinerja kita di tahap ketiga.  Jika telah membangun “rapport” yang baik dengan pelanggan potensial dan benar-benar menjawab kebutuhan atau masalah mereka, maka tahap ini merupakan bagian yang cukup mudah bagi Anda. 

Sebab Anda akan menawarkan solusi yang tepat atas masalah mereka, dan karenanya mereka tidak akan mengajukan keberatan yang berarti.  Selain itu, selama proses presentasi, ada beberapa prinsip dasar yang juga harus Anda amati. Apakah Anda memberikan presentasi untuk seorang individu ataukah sebuah kelompok? 

Jika Anda memberikan presentasi untuk seorang individu, inilah tipsnya: 

• Pastikan Anda duduk berdampingan dan TIDAK dalam posisi yang berlawanan. Sebuah meja bundar atau sofa adalah tempat yang paling sesuai. 
• Biarkan pelanggan potensial Anda sedapat mungkin terlibat dalam presentasi yang Anda berikan, dan mintalah mereka membantu Anda ketika menghidupkan komputer, memegang contoh produk, membuka paket, atau menunjuk poin-poin penting dalam flipchart. 
• Sedini mungkin, keluarkan fomulir pemesanan  dan taruhlah tepat di atas meja sehingga pelanggan Anda bisa melihatnya sejak awal presentasi dimulai. Dengan melakukan hal ini, Anda telah mempersiapkan mereka untuk melakukan pemesanan HARI itu juga.  
• Jika memungkinkan, selama Anda melakukan presentasi, coba tanyakan beberapa pertanyaan dasar, dan mulailah isi formulir pemesanan (atau minta bantuan asisten Anda untuk  melakukan hal ini) di depan pelanggan Anda. Jika mereka tidak keberatan, Anda sudah SANGAT DEKAT dengan sebuah order! 
• Berpura-puralah minta pelanggan Anda untuk menulis sesuatu di secarik kertas. Hal ini akan memberikan kesempatan kepada Anda untuk menaruh pulpen di tangan pelanggan beberapa saat sebelum presentasi Anda berakhir. Dengan demikian, ketika presentasi selesai, mereka sudah memegang pulpen Anda dan siap untuk menorehkan tanda tangannya di atas formulir pemesanan tadi! 

Jika Anda memberikan presentasi kepada sebuah kelompok, ada beberapa hal tambahan yang  perlu Anda perhatikan, yaitu: 

• Awasi, siapa yang menjadi decision maker dan di mana ia duduk. 
• Awasi, siapa yang menjadi influencer bagi decision maker dan di mana ia duduk. 
• Bukalah presentasi Anda dengan menjawab  isu-isu utama yang menjadi perhatian  the key people. Ketika Anda memaparkan isu ini, jatuhkan pandangan Anda pada orang-orang tersebut. Sebagai contoh, “Selamat pagi bapak-bapak dan ibu-ibu. Dalam presentasi yang singkat ini, saya akan menjelaskan kepada Anda bagaimana produk kami dapat membantu Anda dalam meningkatkan pangsa pasar yang Anda miliki (lakukan kontak mata dengan manajer pemasaran), tanpa harus mengubah jadwal proses produksi yang telah direncanakan (tataplah manajer produksi), sebagaimana terlihat jelas dalam anggaran Anda (alihkan perhatian pada manajer keuangan), tidak ada masalah dengan suku cadang (tatap kembali manajer produksi dan manajer pembelian), dan tentunya, produk ini akan membantu perusahaan Anda untuk mendapatkan kembali posisi  market leader yang telah direbut oleh pesaing XYZ di tahun kemarin (tataplah manajer pemasaran dan pemilik perusahaan)! Dapatkah saya mulai sekarang?” Tunggu jawaban mereka meminta Anda untuk melanjutkan.  
• Berhati-hatilah ketika  decision maker  dan  key influencer  kehilangan konsentrasi dan rasa ketertarikan mereka. Hal ini menunjukkan: 

         1. Anda tidak berbicara tentang isu-isu yang mereka anggap penting.

         2. Anda berbicara terlalu banyak (selalu mengulangi poin-poin yang sama).

         3. Mereka telah membuat keputusan meski presentasi Anda belum selesai! 

Jika situasi tersebut terjadi: 

o Hentikan presentasi Anda secepatnya! 

o Katakan sesuatu yang relevan, menarik, menantang, dan kontroversial, untuk  menciptakan 

   perhatian mereka! 

o Berjalan mendekati mereka ketika Anda berbicara. 

Meskipun Anda memberikan presentasi untuk sebuah kelompok, Anda juga dapat menggunakan 

beberapa tips presentasi seperti seorang individu di atas. Happy Selling! 

Objections 

Tidak penting atas apa yang telah diajarkan kepada Anda, penolakan merupakan hal yang tidak menyenangkan! Idealnya, kita ingin melalui semua proses penjualan tanpa harus berhadapan dengan proses penolakan dari pelanggan kita!  Berhentilah bermimpi! Get real !

Seorang sales person  yang berharap tidak akan menemui  penolakan dapat diibaratkan seperti seorang petinju yang berdoa agar ia tidak kena pukulan selama pertandingan berlangsung! Kena pukul merupakan bagian “job description” seorang petinju. Menghadapi penolakan adalah bagian “job description” seorang  sales person! Sayangnya Anda telah memilih profesi ini! Seorang petinju yang tidak ingin bertinju sebaiknya mengganti profesi mereka. Seorang tenaga penjual yang tidak ingin menghadapi penolakan sebaiknya mencari pekerjaan lain! 

Sekarang bukan saatnya untuk bertanya apakah Anda mau bertinju atau tidak, tapi seberapa siap Anda menghadapi pertandingan ini: 

• Agar tidak kena pukulan lawan. 

• Agar tidak dijatuhkan oleh pukulan yang mematikan. 

• Agar mampu bertahan dan menyerang balik lawan. 

• Pertanyaan yang muncul adalah siapa yang memukul lebih banyak dan lebih kuat. 

• Sangat penting untuk terlatih untuk menerima banyak pukulan, baik pukulan yang diarahkan 

  ke muka atau badan selama pertandingan tinju berlangsung 

Demikian pula, seorang tenaga penjual sebaiknya: 

1. Menghindari penolakan dengan mengidentifikasi bentuk penolakan yang akan diungkapkan  oleh pelanggan, dan MENGANGKAT penolakan tersebut SEBELUM pelanggan Anda mengatakannya, dan  kemudian menjawab penolakan tadi dengan sebaik mungkin. 
2. Berjualan sama seperti bertinju yang membutuhkan stamina –stamina fisik dan mental. Mereka yang lemah mentalnya akan kalah dalam pertandingan ini.  
3. Yang dipertanyakan adalah kemampuan penjual untuk bertahan dan menjawab satu bahkan lebih penolakan. 
4. Seperti bertinju, pukulan balik Anda pasti akan dirasakan lawan. Begitu pula dalam  penjualan, ketika Anda menjawab penolakan, Anda juga harus mampu meyakinkan mereka (dengan bukti-bukti, dan sebagainya) sehingga hal itu tidak lagi menjadi perhatian pelanggan Anda.  
5. Jadi, sebagai seorang penjual, Anda harus MENGANTISIPASI setiap penolakan yang mungkin terjadi, dan mempersiapkan reaksi atau pernyataan balasan Anda. Anda harus benarbenar siap dan terlatih. 
6. Seorang petinju yang tidak terlatih dengan baik bisa menjadi bulan-bulanan di atas ring. 

Seorang penjual yang tidak siap dan terlatih dengan baik, akan “dipukul” oleh pelanggannya  Oleh sebab itu, sebagaimana Anda lihat, The Truth About Selling adalah:  

• Sebuah proses. Anda harus membangun “rapport” yang baik dengan pelanggan, benar-benar 
• mencari jalan keluar atas kebutuhan/masalah/perhatian/motivasi mereka untuk membeli. 
• Anda harus benar-benar siap dengan presentasi Anda. 
• Anda harus benar-benar siap dan terlatih untuk menangani penolakan secara efektif.  

Tidak ada jalan pintas. Tapi penghargaan yang Anda peroleh jika sukses adalah PURE HAPPINESS dan SATISFACTION atas kapabilitas yang Anda miliki.  That’s the Truth About 

Selling!  (Bersambung)

Posted by Unknown on Thursday, October 18, 2012 - Rating: 4.5

Title : Kebenaran Tentang Selling ( 5 )
Description : Pada bagian pertama dari “The Truth About Selling”, akan didijelaskan sebuah kenyataan dalam selling  bahwa setelah Anda menghilangkan jargo...

Tweet