Kebenaran Tentang Selling ( 4 )

Pada artikel ketiga telah dibahas tahap ke-2 dari  sales process, yakni menelepon. Kini kita akan mengeksplorasi  tahap berikutnya secara detil:  

Tahap 3- Establishing Rapport 

Apa itu “rapport”? Dalam Bahasa Indonesia kurang lebih artinya “keakraban”. Jika Anda telah berhasil membuat janji dengan calon pelanggan, langkah selanjutnya adalah menemuinya secara tatap muka. Berlawanan dengan kemajuan teknologi, seperti adanya internet,  email, fax, video conferencing, brosur, dan profil perusahaan dalam CD ROM/VCD; di Indonesia umumnya penjualan masih dilakukan  face-toface. Pelanggan lebih suka melakukan transaksi dengan manusia daripada dengan mesin dan komputer. 

Oleh karena itu, jika Anda menjumpai calon pelanggan, aspek manusiawi dari interaksi merupakan hal yang sangat penting. Ada pepatah terkenal dalam selling: no rapport, no sale!  Kenapa membangun keakraban yang baik dengan pelanggan Anda begitu penting? Ada dua alasan. 

Pertama, karena “The truth about selling” ialah orang melakukan pembelian berdasarkan 3 pertimbangan utama: perusahaan Anda (reputasi dan reliabilitasnya), produk Anda (sebagai solusi atas masalah mereka, value for money, dan sebagainya), dan ANDA.  

Alasan kedua, ketika pertama kali menemui calon pelanggan,  Anda tidak tahu banyak tentang dirinya. Apa kebutuhannya, kepribadiannya, minatnya, keterbatasannya, keraguannya, anggarannya, pengambilan keputusan di perusahaannya –apakah ia merupakan pengambil keputusan atau tidak, masalah yang dihadapinya, apakah ia sudah punya supplier  – jika sudah, apakah hubungan mereka baik atau buruk, dan seterusnya.  

Bila tidak tahu apa-apa tentang dirinya, bagaimana Anda bisa menawarkan  suatu SOLUSI yang sesuai dengan semua masalah di atas? Mustahil! Anda  perlu mencari fakta (fact finding).  

Yang tidak masuk akal, banyak penjual langsung masuk dengan presentasi produk tanpa fact finding dan masih berharap dapat order!  Hal ini ibarat dokter memberikan resep tanpa memeriksa kondisi pasien terlebih dulu. Dalam dunia kedokteran, ini adalah MALPRAKTIK, dokter tersebut bisa dituntut dan kehilangan izin praktik. 

Dan “malpraktik” seperti itu dilakukan oleh para penjual setiap hari! Jadi, kita perlu mengadakan  fact-finding untuk memperoleh sebanyak mungkin fakta, data, informasi, pendapat, perasaan dari calon pelanggan sebelum melangkah lebih jauh. Tapi bagaimana calon pelanggan bersedia menceritakan semua informasi “sensitif” tentang dirinya dan perusahaan pada Anda, jika dia: tidak menyukai Anda, tidak percaya pada Anda, tidak menghormati Anda, merasa Anda tidak tulus dalam  menolongnya, merasa yang Anda cuma ingin menjual demi mendapat komisi dan mencapai target penjualan, atau merasa tidak nyaman dengan Anda.      

Karenanya, Anda harus SUNGGUH-SUNGGUH membangun keakraban dengan calon pelanggan sebelum beranjak ke tahap berikutnya.  Logikanya, makin baik keakraban yang terjalin dengan  Calon pelanggan, makin lengkap dan akurat informasi  yang akan ia berikan pada Anda. Makin lengkap dan akurat informasi  yang diperoleh, Anda akan makin baik dalam mendesain sebuah solusi yang sesuai dengan kebutuhannya dan menyelesaikan problemnya.

Selanjutnya, makin sesuai problem dan solusi itu, makin besar pelanggan merasa ”Ya, inilah yang  saya cari.” Makin ia  merasa demikian, makin kurang keberatan yang dia ajukan dan  mempercepat Anda dapat order. 

Oleh karena itu, cara halus untuk menutup penjualan sebenarnya berawal  dari keakraban. Maka,  selling is about having inter-personal. (Bersambung) 

Posted by Unknown on Thursday, October 18, 2012 - Rating: 4.5

Title : Kebenaran Tentang Selling ( 4 )
Description : Pada artikel ketiga telah dibahas tahap ke-2 dari  sales process, yakni menelepon. Kini kita akan mengeksplorasi  tahap berikutnya secara de...

Tweet