Pada artikel sebelumnya telah dibahas tahap ke-2 dari sales process, yaitu menelepon prospek. Dalam tulisan tersebut, kita secara khusus telah mendiskusikan skenario (a): Menelepon dan berbicara langsung dengan prospek Anda. Di sini kita akan mengulas tentang Skenario (b): Jika Anda harus melewati sekretaris sebelum memperoleh kesempatan berbicara dengan boss-nya, Anda harus memiliki beberapa strategi berbeda:
Pertama, Anda harus mengerti bahwa sekretaris BUKAN musuh Anda. Dia, seperti Anda, juga memiliki tugas yang harus dikerjakan. Tugas Anda menjual kepada decision maker. Tugasnya melindungi waktu yang dimiliki bosnya terhadap orangorang seperti Anda, sehingga sang bos dapat berfokus pada pekerjaannya dan tidak diganggu 5 jam sehari oleh penjual seperti Anda.
Oleh karena itu, seperti halnya Anda yang ingin mencapai target yang telah ditetapkan perusahaan, dia juga ingin mencapai target yang dibebankan olehnya, yakni membantu bosnya agar lebih produktif. Jika Anda mencoba mengelabui seorang sekretaris, saya yakin dia lebih mampu mengelabui dibanding Anda! Jadi perlakukanlah seorang sekretaris dengan hormat, sebagai partner. Berikanlah kepadanya alasan-alasan yang baik, kuat dan masuk akal. Mengapa demikian? Jika dia memberi kesempatan untuk bertemu sang bos, dia sebenarnya mencoba menolong bos dan perusahaannya lebih dari dia menolong Anda.
Bagaimana melakukan ini? Persiapkanlah PANDUAN untuk menjawab pertanyaan: “Seberapa besar produk Anda memberi benefit kepada saya, bos saya dan perusahaan saya; jika saya mengijinkan Anda bertemu boss saya?” Seberapa besar kehilangan yang akan dialami saya, bos saya dan perusahaan saya; jika bos saya tidak memperoleh informasi yang akan Anda katakan kepadanya? Karenanya, Anda membutuhkan seorang sekretaris agar berpihak kepada Anda. Jika tidak, peperangan akan lebih sulit dan Anda tidak akan memiliki kesempatan untuk bertemu bosnya! No appointment, no hope, no sale!
Sebagai seorang manajer atau penyelia, seberapa banyak petunjuk yang dihasilkan oleh tenaga penjual setiap minggu atau bulan? Apakah petunjuk yang diberikan menghasilkan tingkat janji (Lead: Appointment ratio) yang tinggi, rendah tau rata-rata? Apa standar yang diberlakukan untuk tipe bisnis Anda? Mengapa hasilnya begitu rendah? Apakah ini disebabkan oleh tenaga penjual Anda tidak menelepon untuk berbicara dengan semua petunjuk yang diberikan? Atau, apakah ini disebabkan oleh kemampuan yang buruk sehingga membuat mereka memiliki tingkat kesuksesan yang rendah? Lebih penting lagi, apakah Anda melakukan pengukuran atas hal ini? Jika tidak, bagaimana Anda dapat menolongnya untuk memperbaiki diri? Jika dia tidak semakin baik, bagaimana tim penjual Anda dapat meraih hasil yang lebih baik?
Di bawah ini merupakan perhitungan tentang pengaruh kumulatif (cummulative effect) dari keseluruhan kinerja tim Anda jika setiap tenaga penjual hanya dapat memperbaiki Lead: Appointment ratio sebesar 10%: Kinerja :
Lead:Appointment Rate = 20%
(10 call sehari) x (5 hari seminggu) x (4 minggu sebulan) x (20% tingkat sukses) = 40 janji per minggu.
Jika tenaga penjual Anda lima orang: (40 janji) x (5 tenaga penjual) = (200 janji seminggu) x (rata-rata penjualan Rp 1.000.000) = Rp 200.000.000 seminggu.
Kinerja tim diperbaiki : Lead:Appointment Rate = 22%
(10 calls sehari) x (5 hari seminggu) x (4 minggu sebulan) x (22% tingkat sukses) = 44 janji per minggu
Dikali 5 tenaga penjual = (220 janji per minggu) x (rata-rata penjualan Rp 1.000.000) = Rp 220.000.000 seminggu
Rp 20.000.000 PENINGKATAN penjualan karena 10% kenaikan
dalam lead: appointment ratio!
Oleh karena itu, SANGATLAH KRUSIAL, tenaga penjual Anda menyiapkan dirinya sebelum menelepon. PANDUAN/SCRIPT sangatlah penting!
Posted by Unknown on Thursday, October 18, 2012 - Rating: 4.5
Title : Kebenaran Tentang Selling ( 3 )
Description : Pada artikel sebelumnya telah dibahas tahap ke-2 dari sales process, yaitu menelepon prospek . Dalam tulisan tersebut, kita secara khusus ...
Description : Pada artikel sebelumnya telah dibahas tahap ke-2 dari sales process, yaitu menelepon prospek . Dalam tulisan tersebut, kita secara khusus ...
0 Response to "Kebenaran Tentang Selling ( 3 )"
Post a Comment